「待ち」の姿勢を卒業し、優良情報が“集まる”投資家になる方法
こんにちは。3000人以上の資産相談に乗ってきたFPのまさとです。不動産投資に関する記事の多くは「良い不動産会社・担当者の“選び方”」を解説しています。もちろん、それは非常に重要です。しかし、それは成功へのスタートラインに立ったに過ぎません。
私がこれまで見てきた成功している投資家たちには、ある共通点があります。それは、彼らが単に「良い担当者を見つける」のが上手いだけでなく、担当者との関係を築き、「自分にとって」最高のパートナーへと“育てる”のが抜群に上手い、ということです。
この記事では、「選び方」のその先へ進みます。不動産会社の担当者を、単なる物件紹介の窓口から、あなたのために未公開物件を探し出してくれる「最強の味方」へと変えるための、プロが実践する賢い付き合い方を、具体的な5つのステップで徹底解説します。
大前提：「受け身」のままでは、良い情報は“永遠に”回ってこない
まず、不動産業界の現実を知る必要があります。本当に条件の良い「未公開物件」や「掘り出し物」は、情報が市場に出回る前に、ごく一部の顧客の元へともたらされます。
では、多忙な担当者は、その貴重な情報を誰に一番に伝えるでしょうか？
担当者が情報を伝えない顧客
- 希望条件が曖昧で、何を求めているか分からない人。
- 提案への返信が遅く、真剣さが感じられない人。
- 今回1戸買ったら終わり、という雰囲気の人。
あなたの目的は、担当者の「この人に真っ先に電話しよう」と思える顧客リストのトップ３に食い込むこと。そのために、「良い顧客」として担当者を能動的に導き、“育てる”という発想が不可欠なのです。
【FP実践】良い担当者を“最強のパートナー”に育てる5つのステップ
では、具体的にどうすれば良いのか。私が成功しているお客様に共通して見られる、5つのステップをご紹介します。
ステップ1：自分の「投資基準」を明確に言語化して伝える
「何か良い物件ありませんか？」は最悪の質問です。これでは担当者も動きようがありません。「私はこういう顧客です」と明確に伝えましょう。
「予算は3,500万円まで。エリアは都心5区に絞っています。駅徒歩は7分以内、築年数は20年以内が希望です。この条件で、表面利回り4.2%以上の物件が出たら、すぐにでも検討します」
ここまで具体的に伝えれば、担当者はあなたを「真剣な投資家」と認識し、膨大な情報の中からあなたに合った物件だけを効率的に探せるようになります。
ステップ2：提案には「迅速かつ建設的なフィードバック」を返す
担当者から物件提案があった際、たとえそれが希望に合わなくても無視は禁物です。必ず24時間以内に、理由を添えて返信しましょう。
「ご提案ありがとうございます。こちらの物件は見送ります。理由は、長期修繕計画の積立金が私の基準より少し低く感じたためです。立地や利回りは非常に魅力的でしたので、引き続きこのような物件があればぜひご紹介ください」
このフィードバックを繰り返すことで、担当者はあなたの好みを学習し、提案の精度がどんどん上がっていきます。まさに、担当者をあなた専用のAIのように“教育”していくイメージです。
ステップ3：「買う気がある」姿勢を明確に示し続ける
担当者にとって最も残念なのは、時間と労力をかけたのに、結局お客様が買わないことです。あなたは「本気で買う意思がある顧客」であることを、行動で示し続ける必要があります。
- 提案された物件のレントロール（家賃情報）や修繕履歴をリクエストする。
- 少しでも良いと思えば、積極的に内見を申し込む。
- 融資の事前審査を済ませておく。
これらの行動は、「私はいつでも動けます」という強力なメッセージになります。
ステップ4：担当者を「専門家」として尊重し、感謝を伝える
担当者を「物件を探してくる業者」として下に見るような態度は論外です。彼らは、あなたがアクセスできない情報を持つ、その道のプロフェッショナルです。専門家として尊重し、良い情報を提供してくれた際には、きちんと感謝を伝えましょう。「おかげで良い判断ができました、ありがとうございます」この一言があるだけで、担当者のモチベーションは大きく変わります。
ステップ5：「長期的な関係」を前提に付き合う
担当者に「このお客様とは、長いお付き合いになる」と思ってもらうことが、最強のパートナーシップを築く鍵です。
「まずは今回の一戸を成功させ、2～3年後には二戸目の購入も考えています。将来的には法人化も視野に入れて、売却も考えながら資産規模を拡大していきたいです」
この一言で、あなたは「一見客」から「将来有望なリピート客」へと昇格します。担当者は、あなたを育てることにメリットを感じ、特別な情報を優先的に回してくれるようになるでしょう。
【FP相談実録】“育てた”担当者から優良物件を引き出したAさんの戦略
私の顧客であるAさん（40代・会社員）は、まさにこの5つのステップを忠実に実践されました。担当者と初めて面談した日に、ご自身の投資基準をまとめたA4一枚の資料を持参し、提案された物件には必ず即日、具体的な理由を添えてフィードバックを続けました。
3ヶ月後、担当者から一本の電話が入ります。「Aさん、まだネットには出していないのですが、相続で急遽売りに出された物件があります。Aさんのご希望にぴったりです。誰にも声をかける前に、まずAさんにご連絡しました。今から資料をお送りしてもよろしいですか？」
結果的に、Aさんは相場より5%以上も安い価格で、優良な中古ワンルームを手に入れることができました。これは幸運ではありません。Aさんが自らの行動で担当者を“育て”、優先顧客としての地位を確立した「当然の結果」なのです。
よくある質問（Q&A）
Q. 複数の担当者と同時に付き合うべきですか？
A. 初期段階で2～3社を比較検討するのは有効です。しかし、信頼できる担当者が見つかったら、一人に絞って深い関係を築くことを私はお勧めします。エネルギーを分散させると、どの担当者にとってもあなたが「その他大勢」のお客様になってしまい、結局良い情報は回ってきません。一人の担当者にとっての「一番のお客様」になる方が、結果的に得られるメリットは大きいです。
Q. 担当者が新人だった場合は、変えてもらうべきですか？
A. 一概にそうとは言えません。経験不足でも、熱意があり、誠実な新人担当者は、ベテランの上司のサポートを受けながら、あなたのために一生懸命動いてくれます。むしろ、あなたが明確な基準を示すことで、彼らの成長を助けることもできます。そして、その担当者が成長した時、あなたへの感謝と忠誠心は、誰よりも強いものになるでしょう。
Q. どうしても合わない担当者との関係を上手に断ち切るには？
A. ビジネスライクに、かつ丁寧に断ることが大切です。「大変お世話になりました。今回は、別のパートナーと進めることにいたしましたので、一旦、物件のご提案は結構です。また機会がございましたら、こちらからご相談させてください」のように、感謝と結論を伝え、少しだけ未来の可能性を残すのがスマートな断り方です。決して感情的になってはいけません。
まとめ：「完璧な担当者」を探すのをやめ、「最高の顧客」になることから始めよう
多くの人が「どこかに完璧な担当者がいるはずだ」と探し続けますが、これは多くの場合、徒労に終わります。不動産の担当者は、物件の自動販売機ではありません。感情を持った人間であり、ビジネスパートナーです。
“育てる”ための5つの心構え
- 明確さ：自分の基準を具体的に伝える。
- 迅速さ：フィードバックはすぐに返す。
- 真剣さ：買う気があることを行動で示す。
- 敬意：相手をプロとして尊重する。
- 長期的視点：未来のビジョンを共有する。
あなた自身が「最高の顧客」になることで、担当者は自然とあなたのために動き始めます。受け身の姿勢から脱却し、主体的に関係を築き、担当者を“育てる”こと。それこそが、情報が溢れる現代において、優良物件を手にするための最も確実な王道なのです。
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赤坂ファイナンシャル株式会社 代表取締役
元大手企業勤務、3,000人以上の相談実績と著書『地味な投資で2000万円』を持つお金のプロ。ファイナンシャルプランナー、クレジットカードアドバイザー®として、難しい金融の話を初心者向けにわかりやすく解説しています。
主な実績
著書：『自由に生きるための 地味な投資で2000万円』
メディア出演：テレビ朝日「グッド！モーニング」、週刊SPA!、現代ビジネス、プレジデントオンライン等 多数
講演実績：一部上場企業、経営者団体など
