26、「有料個別相談（60分）で話す内容の骨子」を作成する

〜顧客の未来を共創するパートナーになるために〜

序章：あなたは「お金の先生」ではなく、「顧客の人生の変革パートナー」です

本教材が目指すゴール： 60分で顧客の「漠然とした不安」を「具体的な希望」に変え、深い信頼を獲得し、長期的な関係性を築くプロフェッショナルになることです。

コンサルティングの3階層：

① Doing（何をするか）： テクニック、手順　← マニュアルレベル
② Thinking（どう考えるか）： 思考法、戦略　← 本教材で学びます
③ Being（どうあるべきか）： 理念、マインドセット　← 本教材で最も重視します

有料相談の本質： 60分は「商品」ではありません。あなたというコンサルタントが監督・主演を務め、顧客の人生が好転するきっかけを描く「感動的な60分間の舞台」です。この舞台をいかにプロデュースするかが問われます。

補章：コンサルティング現場の実態について

マインドセットやスキルを学ぶと、顧客一人ひとりのニーズが無限にあるように感じて不安になるかもしれません。しかし、実際の現場では過度に心配する必要はありません。

顧客の状況（家族構成、収入、性格、年齢など）は千差万別ですが、その根底にあるニーズは非常にシンプルで、ほとんどが「自分に合ったやり方で資産を増やしたい」という一点に帰結します。

そのため、コンサルティングの基本的な流れは、ほとんどの顧客に共通します。

顧客のリスク許容度を分析し、
大まかな資産配分（アセットアロケーション）を決め、
具体的な金融商品の組み合わせ（ポートフォリオ）に落とし込み、
最終的な銘柄の選択肢を提案する。

この「型」が基本になります。また、そもそも顧客は金融知識が豊富ではないからこそ相談に来ています。そのため、専門的で難しい質問をしようにも、できない方がほとんどです。顧客からの質問も共通したものが多くなる傾向にあるので、経験を積むほどに落ち着いて対応できるようになります。安心して、目の前のお客様との対話に集中してください。

第1章：セッション前夜 ― コンサルタントとしての「覚悟」と「仮説力」

【マインドセット】「鑑定士」ではなく「主治医」でいましょう

顧客の現状を評価・診断するだけでは三流です。
【鑑定士の例】「貯蓄率が15%ですね。平均的です。」
【主治医の例】「なかなか貯蓄が増えない状況なのですね。どこに原因があるのか、一緒に生活習慣（＝家計）を見直して、改善策を考えていきましょう。」
私たちは、顧客の人生に深く関わる責任と覚悟を持つ主治医です。

【キー・スキル】仮説構築力

事前アンケートから、顧客の状況について3つ以上のシナリオ（仮説）を立てます。これにより、当日の対話に深みと柔軟性が生まれます。
【仮説の例】
・仮説①（表層）：単純にNISAの始め方が知りたいだけかもしれない。
・仮説②（深層）：将来への漠然とした不安があり、NISAはその解決策の入口として考えているだけかもしれない。
・仮説③（背景）：過去に金融商品で失敗した経験があり、人を信じられない状態かもしれない。

【陥りがちな罠】準備過多による「想定問答」への固執

準備したシナリオに固執しすぎると、顧客との「今、ここ」での対話が疎かになります。例えば、iDeCoの完璧な説明を用意していても、顧客が「子供の教育費」について話し始めたら、迷わずそちらに舵を切りましょう。顧客の言葉こそが、その日の本当の議題です。

第2章：対話の序盤 ― 「安全な場」を創り出し、本音を引き出す技術

【マインドセット】「聞き出す」のではなく、「語りたくなる」雰囲気をつくりましょう

あなたは尋問者ではありません。冒頭で「今日は何でも話してくださいね。うまく話そうとしなくて大丈夫です。一緒に頭の中を整理していく時間にしましょう」と伝えることで、顧客が安心して話せる「安全な港」となります。

【キー・スキル】傾聴と質問の弁証法

傾聴（アクティブリスニング）： ただ聞くのではなく、「相槌（なるほど）」「ミラーリング（〇〇だったのですね）」「要約（つまり△△ということですね）」を使い、深く理解している姿勢を示します。

質問： 「将来について、漠然と不安なんですよね…」という顧客に対し、「その不安は、具体的にいつ頃、いくらくらい必要だと考えている時に感じますか？」と質問することで、漠然とした不安を具体的な課題へと導きます。

【陥りがちな罠】「沈黙」への恐怖と「自分が話したい欲」

顧客が考えている「間」は、内省が深まっている貴重な時間です。焦って言葉を継がず、「どうぞ、ごゆっくりお考えください」という気持ちで見守りましょう。沈黙を待てるコンサルタントは信頼されます。

第3章：対話の中盤 ― 課題を「自分ごと化」させ、希望を発見させる技術

【マインドセット】「教える」のではなく、「共に発見」しましょう

人の心は「べき論」では動きません。「私が答えを教えるのではなく、〇〇さん自身が『これだ！』と思える答えを一緒に見つけるのが私の役割です」というスタンスで、顧客自身が気づくプロセスをデザインする「コーチ」でいましょう。

【キー・スキル】構造化と可視化による「翻訳力」

複雑な話をシンプルな形に翻訳します。オンラインならZoomのホワイトボード機能やMiroを、対面なら紙とペンを使い、顧客の話をその場で図解します。
【翻訳の例】「なるほど。つまり毎月の収入から支出を引くと手元に残るのがX円で、この中から将来のために投資に回せる金額を見つけていきたい、というご認識で合っていますか？」と確認します。

【陥りがちな罠】「正論」による顧客への精神的追い込み

「なぜもっと早くやらなかったんですか？」は禁句です。代わりに「色々な事情があって、これまでなかなか手を付けられなかったんですね。大丈夫です、今日がスタートの日ですから一緒に始めましょう」と伝えることで、顧客は前向きな気持ちになれます。

第4章：対話の終盤 ― 行動への「勇気」を点火し、未来への扉を開く技術

【マインドセット】「完璧な計画」より「始められる一歩」を

100点の計画書は行動のハードルを上げます。いきなり月5万円の積立を目指すのではなく、「まずは今週末に証券口座の資料請求をしてみる。これが素晴らしい第一歩です」というように、心理的ハードルの低い「ベビーステップ」を提示しましょう。

【キー・スキル】選択肢の提示と自己決定の尊重

解決策を押し付けず、顧客自身に選んでもらいます。
【提示の例】「今日からできることとして3つのプランが考えられます。プランAは『固定費削減』、プランBは『少額からの積立投資』、プランCは『副業での収入UP』です。どれが一番、今の〇〇さんにとってしっくりきますか？」

【陥りがちな罠】「提案」と「売り込み」の境界線を見失う

長期コンサルの案内は、あくまで選択肢の一つとして提示します。「もし、今日お話ししたプランを一人で進めるのが不安でしたら、私が1年間伴走するサービスもあります。あくまで選択肢の一つですので、ご興味があれば後ほど詳細をお送りしますね」という低圧な伝え方が、結果的に信頼を高めます。

終章：セッション後 ― 「点」の関係を「線」に変え、LTVを最大化する

【マインドセット】60分は始まりに過ぎません

一度きりの関係で終わらせないようにしましょう。この出会いをきっかけに、顧客の人生に長期的に関わっていくという視点を持つことが、真のプロフェッショナルであり、あなたのビジネスを安定させる鍵となります。

【キー・スキル】関係性維持のためのコミュニケーション設計

セッション後の御礼メールは24時間以内に送りましょう。その際、「特に〇〇について悩んでいらっしゃったので、参考になりそうな記事のリンクを貼っておきますね」といったパーソナルな一文を加えることで、顧客との心理的な距離がぐっと縮まります。

【陥りがちな罠】フォローアップの自動化・形骸化

テンプレート通りのフォローは簡単ですが、心は動きません。上記のような「あなただから送っている」という一手間が、その他大勢のコンサルタントから抜け出し、長期的な信頼関係を決定づけるのです。